Cambió el poder
Los cambios que se produjeron en la economía argentina después de la asunción del presidente Milei fueron abruptos. Apertura económica, desregulación, reducción del gasto público, son algunos de ellos. Esta situación produjo un impacto en la vida cotidiana de todos los argentinos y también en las actividades empresariales.
Muchas acciones que realizábamos en las últimas décadas casi de manera automática, cambiaron de sentido. Ahora debemos hacer, en muchas cosas, todo al revés de lo que hacíamos hasta diciembre de 2023. Ejemplo: antes comprábamos dólares para cubrirnos de una devaluación o nos estoqueábamos para beneficiarnos de posteriores aumentos, actualmente eso de nada sirve si queremos obtener beneficios positivos.
Para el consumidor también cambió la ecuación. En un contexto de alta inflación y economía cerrada, cuando iba a realizar una compra se encontraba con productos escasos y que aumentaban incesantemente. En ese marco, debía apurar la compra antes que aumentara de precio u otro se lo llevara. Actualmente, en un marco de mayor estabilidad y apertura, la situación cambió radicalmente. Ahora el consumidor puede elegir entre más opciones disponibles y esperar en su decisión, porque la tendencia es que los precios no aumenten o, en algunos casos, bajen. O sea, exactamente al revés de lo que sucedía hasta 2023.
Pero ¿Qué significa esto en materia de relaciones entre el consumidor y el vendedor?, ni más ni menos que un cambio en el eje de poder entre uno y otro. Antes el poder de decisión en la transacción lo tenía el vendedor, ahora lo tiene el comprador, el consumidor.
Esta situación tiene un alto impacto en términos de la gestión empresaria. Cambia radicalmente la manera de comercializar un producto, porque ahora tiene que hacerlo en función de las cualidades del mismo, un mejor precio y un mejor servicio. Con un consumidor que lo pone a prueba en un contexto de mayores opciones y con precios más estables.
Esto que es una verdad de perogrullo en un país normal, en Argentina no era así. Consecuencia de una economía inflacionaria y distorsionada. Por lo tanto, se debe repensar el negocio. Comenzar a valorar la importancia de ser más eficiente en la gestión de la empresa para lograr ser competitivos en el proceso de venta en un contexto mucho más desafiante y complejo. Una situación que afecta directamente la rentabilidad empresaria y que lo desafía a reflexionar sobre sus propuestas de venta. Pero esto no significa el final de nada, solamente es el comienzo de una etapa que basa su estrategia sabiendo que en una negociación el poder está en el consumidor y que su tarea será convencerlo que su opción es la mejor. Después de todo, se hace realidad aquella remanida frase que indica “el cliente siempre tiene la razón”.
Alberto Costa.
