El modelo Canvas es un instrumento para desarrollar y analizar ideas de negocio sintética y sencillamente. Permite representar de forma completa en un “lienzo” dividido en las principales variables que comprenden al negocio, su entorno, y a la propuesta de valor que se ofrece al cliente meta.

Esta guía, desarrollada por el Dr. Alexander Osterwalder, se integra dentro de la metodología lean-startup, la cual se basa en detectar e incentivar nuevas formas para crear, entregar y captar valor a través del aprendizaje validado. Se asienta en una representación dinámica, es decir que mientras se va realizando se modifica, reevalúa y revalida; por este motivo es habitual que se utilicen post-it al aplicarlo.

Las variables en las que se centra son:

1- Segmento de Clientes: para identificar dentro de los grupos de clientes al mercado objetivo (Target) y a sus preferencias específicas. Es conveniente agruparlos por atributos en base a criterios demográficos, económicos, psicográficos y sociales.

2- Propuesta de Valor: este concepto está en estrecha relación con el anterior, y es la expresión de los beneficios, o sea alude a las ventajas diferenciales que aporta nuestro negocio al cliente. Se relaciona con la percepción de los beneficios tanto funcionales y emocionales; con los costos monetarios, de energía, tiempo y psicológicos, que hacen al nivel de satisfacción que genera nuestra propuesta.

3- Canales de Distribución: es la forma que determinamos para alcanzar los productos al consumidor de la forma más eficaz y eficiente. Esta puede ser directa, a través de mayoristas, distribuidores, franquicias, e-commerce, catálogo, expendedoras, etc.

4- Relación con el Cliente: hace referencia al vínculo a tener con los consumidores. Puede ir de mínima a reactiva, responsable, proactiva, en sociedad. Actualmente es uno de los pilares de muchas empresas; no sólo por mejorar la fidelización, sino para aumentar el engagement (la implicación emocional).

5- Fuentes de Ingresos: las entradas de dinero de un negocio pueden generarse a través de diferentes orígenes a enumerar: ventas de activos, tarifas/cuotas de uso, cuota de suscripción, alquiler, concesión, comisiones, regalías, publicidad.

6- Recursos Claves: es necesario identificar cuáles son los activos estratégicos del negocio que nos permiten crear, ofrecer y mantener una propuesta de valor, ya sea tanto a nivel de talento humano, recursos materiales, capital financiero, tecnología, conocimientos, entre otros.

7- Actividades Claves: son aquellas acciones que nos diferencian comparativamente con nuestros competidores y que, al igual que los recursos, nos hacen posible desarrollar una oferta de valor. Por ejemplo: diseño, producción, distribución, etc.

8- Socios Claves: Son los agentes o partes interesadas con quienes necesitas vincularte para que el negocio se desarrolle. Participan de las utilidades de la empresa, por el aporte de conocimientos o trabajo, como son su actividad personal, aportes comerciales, su asistencia técnica y en ciertas obligaciones que se comprometen a realizar por el negocio. Como inversores, proveedores, grupos comerciales, organismos públicos, entre otros.

9- Estructura de Costos: Implica reconocer la proporción que cada factor representará dentro de todos los egresos que tendrá el negocio; inversión inicial, costos variables y fijos, directos e indirectos, para poder determinar la contribución marginal y el punto de equilibrio de la actividad operativa.

Esta metodología, de Canvas, es muy recomendable para emprendedores con una idea de negocio próximo a iniciar, en etapa de desarrollo o en marcha recientemente. Debido a que mejora la compresión, estimula la creatividad, amplía los puntos y perspectivas de enfoque. Además, en una sola hoja se pueden visualizar todos los elementos del negocio. Aunque es un excelente modelo de enfoque inicial, no debe ser sustituto de un plan de negocio formal en una etapa posterior, debido a que este documento complementará la representación con análisis de mayor profundidad y detalle, planes estratégicos y comerciales que son vitales para el éxito sostenido de una empresa.

Esp. L.A. Hernán Beltramino

Gap Asesores

Consultor. Docente Universitario